Pálido Ponto Azul (Pale Blue Dot)
Temos tanta pressa de fazer algo, escrever, amontoar bens e deixar ouvir a nossa voz no silêncio enganador da eternidade, que esquecemos a única coisa em relação à qual as outras não são mais do que meras partes: viver. Robert Stevenson.
Fazer o inventário ou uma análise da nossa civilização, quer dizer o quê? Procurar esclarecer, de uma maneira rigorosa, a armadilha que fez do homem escravo das suas próprias criações. Por onde se infiltrou a inconsciência entre a ação e o pensamento metódicos?
Na vida selvagem, a evasão constitui uma solução preguiçosa. É preciso reencontrar, na própria civilização em que vivemos, o pacto original entre o espírito e o mundo. De resto, trata-se de uma tarefa impossível de concretizar, por causa da brevidade da vida e da impossibilidade da colaboração e da sucessão. O que não é razão para não a empreender. Estamos todos em situação análoga à de Sócrates, o qual, enquanto esperava a morte na prisão, aprendeu a tocar lira… pelo menos, teremos vivido… (Simone Weil, in ‘A Gravidade e a Graça’).
Técnicas de fechamento.
A melhor maneira de “fechar” uma venda é … “abrindo” os relacionamentos. Roni Chittoni.
Técnicas de fechamento, treinamentos de argumentos de negociação, dicas, livros, revistas, blogs… Você tem idéia do quanto de material existe sobre vendas?
Bastante. E, claro, tem muito material descartável. São poucos aqueles que são interessantes, inteligentes e instrutivos. Será que existe uma “regra de ouro”, aquela “dica infalível”, a “fórmula do sucesso”, que aponte o caminho para o “pote no final do arco-íris”, para quem trabalha com vendas?
Gosto de pensar que existe uma (e que eu a pratico): dedique-se a construir relacionamentos.
Veja, de uma certa forma, posso dizer a você (para explicar o que afirmei acima) que as vendas se “dividem” em dois grandes grupos por suas características de “fechamento”: aquelas cujos processos de decisão são simples e, muitas vezes, concluídas com apenas uma única visita do vendedor (as vendas de assinaturas de revistas ou jornais e cartões de crédito são um bom exemplo) e as conseqüências de uma decisão errada, seja por parte do comprador ou do vendedor, geram um pouco mais que um “leve” prejuízo. Em um segundo grupo, estão as vendas mais complexas, cujos processos de decisões, número de personagens envolvidos e etapas a serem cumpridas são proporcionalmente maiores. Nestas vendas mais complexas, os valores tendem a serem maiores e é comum a venda “continuar” sem a presença do vendedor (nas discussões internas em uma empresa, por exemplo).
Enquanto que, no primeiro grupo, um “apertão” no cliente não cria conseqüências mais graves (não é beeem assim… mas isso eu vou explicar em outro post) no segundo grupo, mesmo a mais leve pressão inconseqüente, pelo fechamento da venda, pode “entornar o caldo”. Qual o cliente que vai gostar de rever o vendedor, em uma nova visita, após ter sido pressionado? Nas vendas mais complexas (ou, se preferir, nas vendas consultivas), você precisa “investir” mais tempo na exploração do contexto: quem é o cliente, quais seus problemas e como ele mesmo enxerga suas dificuldades, quais as idéias de solução, etc…
Pode repetir, por favor ?
Há várias maneiras de ser compreendido. Ser claro é uma delas. Anônimo.
É impressionante (e triste…) encontrar tanta gente, hoje em dia, que fala mal e escreve pior ainda. É um tal de “vou estar enviando” pra cá, “jente” pra lá, erros de concordância, “nóis fumo, nóis viemo, nóis peguemo e nóis compremo”. E ainda por cima, muitos trabalham no atendimento, vendas e relacionamento com clientes…
Tenho o costume de dizer que não preciso de nenhum Machado de Assis ou Eça de Queiroz trabalhando perto de mim, mas… encontrar um “jeca tatu” na minha frente, convenhamos, é dose! Quem lê pouco ou lê mal, tem enormes dificuldades de expressão e vai ficar nessa de “vou estar enviando”…
Além do mais, ler “expande” a sua inteligência, “abastece” seus recursos de diálogo e “enriquece” seus pensamentos. Miguel de Cervantes, autor de Don Quixote de La Mancha, uma obra prima da literatura mundial, disse, sobre a leitura:
“Quem lê muito e anda muito, vai longe e sabe muito.”
PARA LER MAIS:
O caminho
Torna-te um explorador. Roni Chittoni.
Roni, meu nome é Luziani, sou consultora de vendas e estou em busca de novos conhecimentos e aprimoramentos na area de vendas. E analisando seu site, (envio) esse e-mail para pedir conselhos e dicas, pois tenho a plena certeza que você é a pessoa mais indicada para (me ajudar) já que sou uma contratada (de uma empresa que atua no ramo de vendas para pessoa jurídica).
Minha resposta:
Luziani, o que significa, para você, ser uma vendedora? O que você espera desta profissão? Por que você não escolheu outra atividade, digamos, melhor regulamentada ou menos, quase sempre, imprevisível?
Veja, outras profissões, creio que em grande número, oferecem aquilo que, nem sempre, você encontra atuando como vendedora: segurança, estabilidade financeira, status social, um plano de carreira. Quer testar o que estou afirmando? Vá em um restaurante qualquer, frequentado por um público financeiramente diferenciado e faça você mesmo a sua pesquisa. Pergunte, de mesa em mesa, a profissão dos presentes. Aposto que a maioria, senão todos, são engenheiros, advogados, médicos, economistas e assim por diante. Poucos, ou nenhum, responderão que são vendedores. Uma simples pesquisa como essa demonstra que a profissão de vendas é “marginal”, concorda?
Os segredos de Sam Walton
Clientes podem demitir todos de uma empresa, do alto executivo para baixo, simplesmente gastando seu dinheiro em algum outro lugar. Sam Walton.
Samuel Moore Walton fundou, em 1962, nos Estados Unidos, a Wal-Mart, uma cadeia de lojas que ocupou o primeiro lugar no ranking das 500 maiores empresas dos EUA, organizada pela revista Fortune, em 2007, com vendas que superaram 370 bilhões de dólares anuais.
Qual o segredo para criar uma empresa deste tamanho, a partir de uma pequena loja na cidade de Arkansas, interior dos EUA?
Segundo Michael Bergdahl, um ex-executivo da empresa, Sam Walton estabeleceu um simples conjunto de 10 regras:
- Comprometa-se a atingir o sucesso e não abandone a paixão pelo que faz;
- Compartilhe o sucesso com todos que ajudaram;
- Motive-se e motive os outros a perseguirem os seus sonhos;
- Comunique-se com as pessoas e mostre interesse por elas;
- Valorize e reconheça os esforços das pessoas e os resultados obtidos;
- Celebre suas conquistas e também as dos outros;
- Escute as pessoas e aprenda com as suas idéias;
- Supere as expectativas das pessoas fixando padrões cada vez mais altos;
- Controle suas despesas e economize em prol da prosperidade;
- Nade contra a corrente, seja diferente e desafie o status quo.
Um conjunto de idéias muito simples, sem a sofisticação exagerada que estamos acostumados a ver no mundo corporativo e que transformaram a Wal-Mart em uma potência mundial.
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