Caro comparado ao quê? Roni Chittoni.
Você negocia serviços? Então, aqui vai uma dica importante:
O cliente vira para você e diz: “tá caro”… (e levante a mão quem nunca ouviu isso…). Essa é uma frase previsível e quem se vale dela, sem uma justificativa racional, lógica, para pressionar uma negociação está… blefando. Acredite em mim. Está blefando, sim.
Provavelmente, sua reação seria rever seus preços, procurando “encaixá-los” num valor mais “justo”. Mas justo para quem? Para o seu cliente, que está se valendo desse expediente, pois ele já fez isso em outras negociações e deu certo? Justo para você e para sua empresa, que pratica uma política de preços coerente e que vai empregar energia e pessoas qualificadas na solução do problema do seu cliente e vai ter que fazer isso sacrificando a receita do negócio?
Blefe ruim, esse.
Bom, você tem algumas alternativas:
- Recuse o negócio, simplesmente. Se a discussão está por mais um ou menos um real, esse não é um cliente que vale a pena e existem muitos outros que precisam mais de você e irão reconhecer (e pagar) seu “pedigree”. Simplesmente, saia do negócio. Com elegância. Mas, saia;
- Se você gerou “valor” durante as primeiras fases da negociação (e deixou bem claro do que você é capaz), vire-se para seu cliente e pergunte, calmamente: Em que preço ele está pensando, para fechar o negócio e, em seguida, como ele chegou a esta quantia. Mas pergunte nessa ordem e pergunte com firmeza. Você vai descobrir que o “valor” da proposta precisa ser reforçado ou revisado;
- Se o preço realmente for a última questão, então renegocie prazos (menores ou maiores), pessoas (geralmente menos pessoas) e energia empregada (divida algumas tarefas, reduza outras e repasse-as para o seu cliente).
Agora, por fim, faça o favor a si mesmo: nunca, mas nunca mesmo, conceda algo de graça.
Com isso, você está dizendo, nas entrelinhas: sou um mentiroso (meu preço não é meu preço) e burro (basta você, cliente, me apertar, que eu espirro…)…
#1 by Douglas Burtet on 17/10/2006 - 20:26
Corretíssimo… Cansei de ver empresas falidas porque “perdiam” no preço agora para “ganhar” com o Cliente depois. Como se esse não fosse o VALOR que ELE PRÓPRIO deu para o que estava vendendo.
Preço é valor percebido (por mim e pelo Cliente) que TRADUZIMOS em reais.
#2 by wagner on 21/10/2006 - 20:29
Esse é um artigo muito interessante , apenas gostaria de acrescentar que
devemos apresentar segurança diante do cliente quanto ao serviço e se em ultimo caso acharmos necessarios rever o custo o cliente deve saber , que estamos fazendo isso por acreditarmos no potencial dele e não que o nosso custo é alto .
#3 by MOACIR CAIADO on 23/10/2006 - 11:18
Infelizmente profissionais não qualificados em nossa area(comercial) abriram essa perspectiva, que se tornou viciosa.Cabe aos profissionais sérios reenquadrar em esses valores, voltarem a ser respeitados e argumentarem com a convicção de quem não blefa, mas sim cria a opção de bons negocios para ambas as partes.
Mas empresas que criam profissionais despreparados tb são fortemente responsaveis, pois vislumbram o imediato e com isso não semeam uma real carteira de clientes,
Parabens RONI, profissionais como vc nos alertam para o prfissionalismo, auto estima e a certeza de grandes e reais negócios!!
Abração!!!
#4 by Parisi on 24/10/2006 - 2:23
“Prefiro explicar meu preço, a ter que justificar minha qualidade”
#5 by Rose on 24/10/2006 - 8:24
Parabéns, Gostei muito e já venho aplicando isso aqui pq os descontos tem que ser vendidos e não simplismentes concedidos quando eles começam a chorar pq estão fazendo o papel deles. Sempre vão questionar os preços mais nós temos que valorizar nossos produtos e serviços.
Um abraço!
#6 by José Alexandre on 24/10/2006 - 13:27
Temos que passar a confiança e ser confiante para os nossos clientes; assim poderemos mostrar que queremos ajudar a expandir o seu negocio.
Roni parabéns pelo o seu trabalho.
#7 by João Luiz D'Andrea on 24/10/2006 - 13:40
Eu mesmo tive algumas experiências desse tipo, uma delas que gerou quase 2 meses de negociação e após uma análise fria chegamos a conclusão que era melhor sair do negócio, estava sendo bom para o cliente e não para a empresa.
Após um ano afastados fomos novamente chamados e a partir dai a percepção mudou para uma parceria de longo prazo com valores razoáveis e garantias para ambos os lados.
As vezes temos a percepção que o cliente tem a intenção de tornar as coisas inviáveis, mas isso ocorre porque existem empresas no mercado, que em vista da demanda literalmente “compram negócios” a titulo de investimento para ser fornecedor de uma determinada empresa ou participar em possíveis futuros negócios que na maioria das vezes não vem a se concretizar.
Para o cliente é também importante analisar o risco de negociações desse tipo, tendo sempre em vista quanto se perde em tempo e receita se o seu fornecedor, atrazar ou simplesmente quebrar no meio de um projeto, ou não cumprir os acordos necessários a conclusão de um determinado serviço.
Negociações só são boas quando é bom para os dois lados, se for ótimo para um e pécimo para o outro já não é negócio.
#8 by João Luiz D'Andrea on 24/10/2006 - 13:40
Eu mesmo tive algumas experiências desse tipo, uma delas que gerou quase 2 meses de negociação e após uma análise fria chegamos a conclusão que era melhor sair do negócio, estava sendo bom para o cliente e não para a empresa.
Após um ano afastados fomos novamente chamados e a partir dai a percepção mudou para uma parceria de longo prazo com valores razoáveis e garantias para ambos os lados.
As vezes temos a percepção que o cliente tem a intenção de tornar as coisas inviáveis, mas isso ocorre porque existem empresas no mercado, que em vista da demanda literalmente “compram negócios” a titulo de investimento para ser fornecedor de uma determinada empresa ou participar em possíveis futuros negócios que na maioria das vezes não vem a se concretizar.
Para o cliente é também importante analisar o risco de negociações desse tipo, tendo sempre em vista quanto se perde em tempo e receita se o seu fornecedor, atrazar ou simplesmente quebrar no meio de um projeto, ou não cumprir os acordos necessários a conclusão de um determinado serviço.
Negociações só são boas quando é bom para os dois lados, se for ótimo para um e pécimo para o outro já não é negócio.
#9 by Rebecca Mendes on 25/10/2006 - 22:51
Roni!!!! Parabéns por trazer a tona mais um tema tão importante como este.
Já me envolvi em diversas situaçções de negociação parecidas com o caso apresentado.
Gostaria de salientar que em nenhum caso deve se subestimar o valor, a influencia e o poder de quem nós estamos negociando. Para começar , ouvir sempre é muito bom, ouvir é estar atento as necessidades do cliente ou agente em questão. Estas necessidades podem ser de diferentes maneiras, e da mesma forma apresentadas de diferentes maneiras. Outro ponto importante são as intenções relacionadas, é claro que o outro negociador vai querer se sair bem na questão. Importante também é ter em mente a paciencia e maturidade na tomada de uma decisão de acatar ou propor uma proposta, assim como também na hora de defende-la.
Ah!! se for possível deixe-o falar antes, deixe que ele se traia, rsrsrrsrsrsr.
Ser paciente é uma dádiva num momento como este, pois o ajudará a traçar modelos mentais e práticos de resolver a questão tornando o resultado da negociação favorável.
ser persuaisvo gente é lógico que ajuda e muito, mas como já disse ser persuasivo inclui ser paciente , saber ouvir, se deixar perceber; como também ter conhecimento do que, de onde, como, de que forma, está sendo oferecido seu produto ou serviço.
AH!!! Ser claro é muito importante, “fale a mesma lingua” do outro participante da negociação. demonstre seu valor, assim como de seu serviço/produto.
Não deixar o orgulho e o poder num momento como este te iludir , pois como todos sabem o cliente é vital para o funcionamento de uma empresa, então vamos atendê-los de maneira rentável para a empresa, conquistá-los , mantê-los.
#10 by Heber Araujo on 26/10/2006 - 10:02
Muito bom… parabens mais uma vez..
Nao só justificar o preço,mas justificar o conhecimento sobre o produto negociado.
#11 by Santos on 02/11/2006 - 22:21
Grande parte dos vendedore/representantes, ficam de saia justa quando questionado em relação ao preço, bem como a concorrencia, porem aprendi com um grande empreendedor o seguinte: quem deve achar o preço caro e o cliente, para nos representantes, sempre temos que achar que temos as mercadorias/serviços mais baratos e da melhor qualidade, pois a partir do momento em que acharmos o que o nosso produto e caro, concordamos com o cliente e deixamos de vender.
#12 by Claudimir Fiuza on 16/11/2006 - 19:43
Otimo, realmente de grande valia!!!! Valeu Chittoni!!!!