Respeite os sinais amarelos. (Código de trânsito)

Se prestarmos bem atenção, vamos ver que o cliente emite alguns sinais de como a negociação está caminhando. Estes sinais não são frases ou palavras ditas – são mais sutis e, normalmente, a reação de um vendedor na frente de um deles é a mesma daquele motorista que encontra o semáforo amarelo na sua frente, no cruzamento.

Pense comigo: o que é comum vermos, em um cruzamento, quando o semáforo ainda está com o sinal amarelo? Vários carros acelerando, tentando aproveitar aqueles segundos para seguirem adiante, não é mesmo? Mas, vem cá, a lógica (e a lei) não diz exatamente o contrário, que no semáforo amarelo devemos até mesmo reduzir a velocidade antes de chegar ao cruzamento, parando no sinal vermelho?

Em vendas, devemos fazer exatamente isso: quando estamos na frente de um sinal amarelo, o melhor é reduzir e resolver senão veremos um sinal vermelho logo adiante. Prosseguir,  fechando os olhos para o sinal, na esperança de conseguir ir adiante não é a melhor atitude.

E o que pode ser um sinal amarelo?

• Quem vai decidir, não vem ou deixa de participar das reuniões, delegando para um intermediário;
• Quem vai decidir emite sinais visíveis de desinteresse;
• Quem não vai decidir, pede uma proposta por escrito;
• Quando você sente que alguma coisa está errada.

Na próxima vez que isso ocorrer, reduza o ritmo da negociação. Não vai adiantar seguir adiante, caso você receba um sinal amarelo.

Caro comparado ao quê? Roni Chittoni.

Você negocia serviços? Então, aqui vai uma dica importante:

O cliente vira para você e diz: “tá caro”… (e levante a mão quem nunca ouviu isso…). Essa é uma frase previsível e quem se vale dela, sem uma justificativa racional, lógica, para pressionar uma negociação está… blefando. Acredite em mim. Está blefando, sim.

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Nunca faça leilão. Roni Chittoni.

Não importa o que você vende – sempre você vai ter algum cliente que vai pedir por descontos. Natural. Faz parte da venda, da negociação, pedir por descontos e isso deve ser encarado justamente desta forma: com naturalidade. 

Aqui vai uma dica de como “administrar” os pedidos de descontos:

Antes, lembre-se: nunca, jamais, conceda todo o desconto que você pode usar. Além de colocá-lo numa posição obviamente desfavorável, do ponto de vista financeiro, isso não indica que a negociação será fechada. Ainda assim, seu cliente pode querer decidir depois… depois de ver o preço do seu concorrente…

Muito bem, negociação encaminhada e o seu cliente pede por um… descontinho. E tudo indica que ele irá pedir por outros “descontinhos” depois de ganhar o primeiro, criando uma “rodada” de descontos. 

Faça o seguinte: a cada “rodada” de descontos, conceda cada vez menos, deixando bem claro com isso, o “valor” da conquista obtida pelo seu cliente.

Por exemplo, digamos que você pode conceder um desconto total de 10%:

• Na primeira vez que o seu cliente pedir por um desconto, ofereça 5%, por exemplo. 
• Na segunda vez, na mesma negociação, conceda mais 2%, mas depois de “coçar muito a cabeça”.
• Se houver terceira vez, conceda mais 1% e provoque o fechamento imediato.

Agindo dessa forma, você está “comunicando” ao seu cliente que ele está obtendo um bom negócio.

Um bom negócio para ele e para você, que não vai perder a venda.