Archive for category vendas
Dica!
Posted by Roni Chittoni in atendimento, comportamento, dicas, negociação, qualidade, vendas on 04/12/2006
É imensa a dificuldade dos Vendedores em se colocar no lugar dos seus Clientes para entender REAL necessidade deles. Eles ou ela tem dificuldade para OUVIR. São treinados para falar.
TODAS as objeções já tem uma resposta pronta. Esquecem-se que Clientes são únicos. Assim criam um círculo vicioso onde “pra quem só tem martelo tudo na vida é prego”.
Podemos até afirmar que ouvir é uma forma de servir ao outro e a si mesmo.
O ouvinte atento pode contar com algumas vantagens:
- Dispõe de melhor informação
- Economiza tempo
- Permite assegurar-se de como a sua mensagem está sendo recebida
- Estimula o interlocutor a falar
- Previne mal-entendido.
Convença-se de que, através de treinamento, é possível aumentar a sua capacidade e efetividade no ouvir
E comece a praticar intencionalmente!
(dica original de Douglas Burtet)
Lendas.
Posted by Roni Chittoni in comportamento, vendas on 29/11/2006
Vendedor que é vendedor, vende até areia no deserto. Lenda urbana.
Algumas lendas urbanas cercam a profissão de vendas – a frase de cima é uma delas. E como tem gente que acredita e faz dessas frases, a sua verdade em vendas.
Quer outra? Que tal essa aqui: “Vendedor que é vendedor, vende qualquer coisa”.
Esse estereótipo, para homens ou mulheres, do vendedor capaz de vender tudo – seja o “tudo” lá o que for – é fruto da desinformação e merece que eu retome o assunto em outro post.
Por hora, vamos ver porque frases como essas não condizem com a verdade.
De uma certa forma, podemos ter dois tipos (ou perfis, se preferir) de vendas – as que eu chamo de relacionais e as transacionais. As relacionais são aquelas em que o ciclo de negociação é longo, demanda tempo e pode consumir até mesmo anos de negociações até o fechamento. São vendas cuja identidade se caracteriza por uma relação de longo prazo, antes de se consumar o fechamento. Um exemplo: vendas de sistemas (softwares) de gestão empresarial (ERP). Em vendas como essas, entre um primeiro contato e o seu fechamento, pode haver anos de negociações.
Já as vendas transacionais, o ciclo de negociação é curto e ás vezes, muito rápido. É comum, numa venda transacional, termos o fechamento já no primeiro contato. Um exemplo de venda transacional: vendas de assinaturas de revistas – uma abordagem de vendas que dura não mais do que 10 minutos…
Afora aspectos técnicos evidentes (que são importantes, sem dúvida, mas não se aplicam na classificação que proponho), estas diferenças na duração dos ciclos de negociação podem definir quem terá sucesso em vendas.
Se você tem atributos de personalidade que o caracterizam como uma pessoa mais, digamos, ansiosa pela finalização de uma tarefa, que se sente desconfortável com indecisões ou análises mais detalhadas e prolongadas, que desempenho em vendas relacionais você teria? Será que você manteria o mesmo ímpeto e postura numa venda cujo fechamento não ocorresse antes de seis longos meses? Seu perfil pessoal se adaptaria bem numa circustância como essa?
Agora, tente pensar naquela venda transacional, onde seus atributos de personalidade são mais voltados para a construção de relacionamentos a longo prazo. Você conseguiria “pedir a venda” após 15 minutos de apresentações?
Então, dá pra acreditar em lendas urbanas? Vendedor ou vendedora que é vendedor, vende qualquer coisa?
Julgamento
Posted by Roni Chittoni in negociação, vendas on 21/11/2006
O que o Cliente deseja?
Nunca, mas nunca mesmo, apresente uma proposta para Clientes cujos critérios de avaliação e decisão você desconhece. Certamente, será suicídio.
As razões para você não apresentar a sua proposta:
- Você não sabe como sua proposta será avaliada;
- Você não sabe qual a verdadeira solução esperada pelo Cliente;
- Você terá de adivinhar o que o Cliente deseja;
- Você não terá a oportunidade de apresentar o valor da sua proposta: como ela resolverá o problema do Cliente;
- Você pode apresentar a proposta para a pessoa (ou pessoas) erradas.
Antes de você realizar qualquer apresentação, conheça os critérios de julgamento.
Faça perguntas diretas e objetivas. Se o Cliente tiver real interesse na sua solução, não ficará constrangido de responder o que você precisar perguntar.
Adivinhação.
Posted by Roni Chittoni in comunicação, negociação, vendas on 20/11/2006
O princípio da sabedoria é a definição dos termos. Platão.
Quantos negócios se perdem porque ambos, vendedor e cliente, tentam adivinhar o que o outro lado pensa? Quantos atendimentos fracassam porque ambos, atendente e cliente, tentam adivinhar o que o outro lado diz? Quantos prejuízos poderiam ser evitados se, simplesmente, ambas as partes envolvidas parassem de tentar adivinhar?
O nosso receio de fazer perguntas – ou, mais grave, a nossa incapacidade – é a justificativa que encontro para esse desastre: por não sabermos perguntar, não conhecemos as respostas certas e somos obrigados a adivinhar. A outra parte (muitas vezes, o cliente) não consegue dizer exatamente o que deseja ou precisa e, pelo erro da nossa adivinhação, fica cada vez mais convencido que não merecemos a sua confiança.
Dica !
Posted by Roni Chittoni in dicas, vendas on 15/11/2006
Para passar a barreira da secretária, muitos aplicam truques e artimanhas e, mesmo assim, não conseguem falar com quem decide.
A secretária é a guardiã do tempo do seu cliente: se você não demonstrar que está ali para ajudar e não para atrapalhar, você vai continuar sendo mais um.
Esqueça essa dúzia de truques: simplesmente peça ajuda. Diga honestamente o objetivo do seu contato e peça para a secretária pelo horário em que você pode ligar para falar com quem deseja.
É uma dica simples e que funciona.
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