Archive for category O que é
O que é “VENDA CONSULTIVA” ?
Posted by Roni Chittoni in O que é, vendas on 26/05/2006
Em tese, existem dois tipos de vendas: a venda de alto impacto, a mais conhecida e a venda consultiva.
Na venda de alto impacto prevalece a força do argumento. Aqui, o vendedor faz um esforço danado para derrubar as objeções, enfraquecendo-as com argumentos ensaiados, com um grau elevado de insistência.
Já a venda consultiva é aquela em que a argumentação não é tão importante quanto outras fases:
- Planejamento / preparação: estudo de prospects, perfil, levantamento de necessidades, identificação de oportunidades, sondagem. É uma fase de muitas perguntas.
- Apresentação: proposição da solução, discussão de benefícios. É uma ampla conversa com o prospect / cliente
- Comprometimento: confirmação da proposta, acordo, fechamento. Poucas, ou quase nenhuma objeções são apresentadas pelo prospect / cliente
- Pós-venda: manutenção, relacionamento. É a oportunidade para fazer novos negócios, obter testemunhais e indicações.
Compare com um médico que examine atentamente o seu paciente para propor a medicação e o tratamento mais indicado para cura – a venda consultiva segue o mesmo princípio.
PARA LER MAIS:
O que é “COACHING” ?
Posted by Roni Chittoni in O que é on 25/05/2006
O termo vem do inglês “COACH” que significa “treinador“, “preparador” – o “técnico” que nós conhecemos aqui, no país do futebol.
COACHING é o compromisso assumido pelo coach - um profissional experiente – em apoiar o seu “cliente”, um executivo, por exemplo, a desenvolver suas competências e habilidades pessoais e profissionais, focando nos pontos fortes de sua personalidade e trabalhando no que podem ser seus pontos fracos.
É um trabalho em conjunto, com o propósito de servir como um ponto de apoio para o pleno desenvolvimento, guiado pelo coach.
Atualmente, é comum encontrarmos empresas e profissionais especializados em COACH EXECUTIVO e COACH PESSOAL (ou DE VIDA)
O que é LEI DE MURPHY ?
Posted by Roni Chittoni in O que é, comportamento, humor on 18/05/2006
Se houver a possibilidade de alguma coisa dar errado, dará. Edward Murphy.
Edward Murphy foi um engenheiro norte-americano que, na década de 40, estava realizando alguns experimentos com equipamentos de medição.
Havia apenas duas formas de utilizar estes equipamentos e alguém instalou metodicamente todos da maneira errada.
Murphy aproveitou a situação e comentou o que havia acontecido – tal pronuciamento foi reproduzido pelo Major John Paul Stapp em uma conferência de imprensa alguns dias mais tarde.
A partir da, tornou-se comum dizer que os eventos da sorte que dão errado são regidos pela Lei de Murphy. As variações da Lei de Murphy incluem:
- Nada é tão fácil como parece
- Tudo leva mais tempo do que se pensa
- Se há possibilidade de várias coisas darem errado, dará errado a que der maior prejuízo
- Toda a solução cria novos problemas
- Sorria… amanhã será pior
- O material é danificado na proporção direta do seu valor
- Se um projeto pede “n” peças, estarão disponíveis “n-1″ peças e a distribuidora está fechada ( já é mais de 18h00 da tarde de sexta-feira… )
- Justamente depois de terminar aquele imenso relatório que você ainda não salvou, vai faltar luz
- Quando tudo está indo bem, alguma coisa vai dar errado
O que é “procrastinação”?
Posted by Roni Chittoni in O que é, comportamento on 19/02/2006
Sobressai-se em resolver dificuldades quem as resolve antes que apareçam. Sun Tzu, in “A Arte de Guerra”.
A ilusão do tempo é traiçoeira: achamos, muita vezes, que temos o tempo disponível ou necessário para resolver os problemas que aparecem no nosso caminho. Ou que, estes problemas, vão se resolver por si só (contamos com a sorte…). O que acaba acontecendo é previsível…
O que não era grave, passou a ser. O que não era urgente, passou a ser. O que não era importante, passou a ser.
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