Archive for category negociação
A dor.
Posted by Roni Chittoni in negociação, vendas on 21/05/2007
Em vendas, como na medicina, prescrever o medicamento antes de realizar o diagnóstico, não é uma boa prática. Tony Alessandra.
Gosto de ver as semelhanças entre as vendas e a medicina. As duas curam a dor. E se ambos, vendedor e médico, não entenderem a dor do paciente, os efeitos são arrasadores.
Para conhecer a dor do seu cliente, antes entenda o que quero dizer falando dessa forma. Essa dor surge quando existe uma diferença entre o que o seu cliente quer, deseja ou almeja e a situação atual dele. Pode ser qualquer situação diferente da sua situação atual. E você pode “ver” a dor em qualquer cliente, seja lá qual for o seu ramo de vendas, de tangíveis a intangíveis.
Compreensão.
Posted by Roni Chittoni in atendimento, comunicação, negociação, vendas on 28/04/2007
Seu cliente não é bobo nem burro. Roni Chittoni.
É tanta pressão que recebemos para vender, e vender cada vez mais, que, ás vezes, atropelamos nosso cliente. De posse de um discurso padrão, repetimos o “script” como um papagaio, pressupondo que o cliente entendeu tudo o que falamos.
Nem sempre isso ocorre.
Preste atenção no seguinte: no processo de negociação, como compradores prestamos mais atenção ao que nos interessa e isso pode definir o nosso comportamento – comprar ou não comprar, aceitar ou rejeitar.
Quantas vezes você mesmo passou por alguma situação assim, quando estava comprando alguma coisa?
A voz do vendedor, em certo momento, parecia tão distaaaaaante…
Assim ocorre porque ouvimos aquilo que nos interessa – e ponto. E nem sempre o que nos interessa ou pode vir a nos interessar é dito no atendimento de vendas. Isso explica porque fazer um feedback - isto é, Você deve “amarrar” sua afirmação com perguntas, no final da frase como, por exemplo, “… e esse benefício é muito importante para a Srª, não é verdade?”
Portanto, quando atender um cliente que, à primeira vista, parece meio… burrinho, pare e pense: não seria o caso de Você explicar as coisas de outra maneira?
Confiança.
Posted by Roni Chittoni in negociação, podcast on 24/02/2007
As pessoas podem duvidar do que você diz, mas elas acreditarão no que você faz. Lewis Cass.
Desafio.
Posted by Roni Chittoni in negociação, vendas on 03/02/2007
Em prol do nosso interesse mais egoísta, devemos nos concentrar primeiro nos interesses do nosso Cliente. Mahan Khalsa.
Propus um desafio, para quem trabalha em vendas, perguntando o seguinte: quantas vezes você fez “aquela” apresentação, formidável mesmo, entusiasmada, vibrante e… a venda, tão desejada, não veio?
E foi o Rafael Moscatielo que acertou na mosca ao responder “Devo ter falado tanto que provavelmente me esqueci de ouvir ao cliente, não deixei que ele participasse da solução e que trabalhasse por mim, comigo, ao meu favor.”
É muito fácil dizer, concordo, “Vendedor, fale menos e ouça mais“. Aliás, esse é o discurso corrente que escuto nas reuniões de equipes de vendas. Difícil é colocar em prática. Parece que a ansiedade toma conta de quem está vendendo e o que era para ser um diálogo torna-se um monólogo atropelado.
Primeiro, “ouvir o cliente” significa fazer perguntas (leia o post “Perguntas”, clicando aqui ). Não é um exercício amador ou despretensioso. Deve haver um roteiro estruturado, coerente – sem esse roteiro, você fica cego, surdo e mudo diante do seu cliente.
Segundo, existe uma outra recomendação importante, escondida por entre as palavras da resposta do Rafael e que se expressa melhor na frase que abre esse post: em prol dos seus interesse mais egoístas, concentre-se primeiro nos interesses do seu cliente.
O que esta frase quer dizer, em outras palavras, é que os seus interesses – a venda fechada – são decorrentes, unicamente, dos interesses do seu cliente – a solução do problema – e isso deve acontecer exatamente nessa ordem!
Caso contrário, ao privilegiar somente os seus interesses, você pode até mesmo fechar a venda, mas será o ponto de partida de um relacionamento pobre, com grandes chances de terminar precocemente.
Desafio.
Posted by Roni Chittoni in negociação, vendas on 13/12/2006
Afaste-se da solução. Mahan Khalsa.
Faço uma pergunta a você, que trabalha em vendas: quantas vezes você fez “aquela” apresentação, formidável mesmo, entusiasmada, vibrante e… a venda, tão desejada, não veio ?
Faça uma restrospectiva comigo das dezenas, senão centenas de apresentações impressionantes onde você deu mesmo um show, saiu dela com a nítida sensação de ter “abafado” e para sua surpresa (e decepção…) seu cliente nem mesmo lhe disse pessoalmente que não vai fechar a venda com você – ele mandou alguém (uma secretária muito afável…) dar esse “recado”…
Quer arriscar uma resposta, antes que eu explique por que isso aconteceu?
Publique sua resposta como comentário, logo abaixo.
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