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Técnicas de fechamento.
Posted by Roni Chittoni in negociação, vendas on 20/11/2008
A melhor maneira de “fechar” uma venda é … “abrindo” os relacionamentos. Roni Chittoni.
Técnicas de fechamento, treinamentos de argumentos de negociação, dicas, livros, revistas, blogs… Você tem idéia do quanto de material existe sobre vendas?
Bastante. E, claro, tem muito material descartável. São poucos aqueles que são interessantes, inteligentes e instrutivos. Será que existe uma “regra de ouro”, aquela “dica infalível”, a “fórmula do sucesso”, que aponte o caminho para o “pote no final do arco-íris”, para quem trabalha com vendas?
Gosto de pensar que existe uma (e que eu a pratico): dedique-se a construir relacionamentos.
Veja, de uma certa forma, posso dizer a você (para explicar o que afirmei acima) que as vendas se “dividem” em dois grandes grupos por suas características de “fechamento”: aquelas cujos processos de decisão são simples e, muitas vezes, concluídas com apenas uma única visita do vendedor (as vendas de assinaturas de revistas ou jornais e cartões de crédito são um bom exemplo) e as conseqüências de uma decisão errada, seja por parte do comprador ou do vendedor, geram um pouco mais que um “leve” prejuízo. Em um segundo grupo, estão as vendas mais complexas, cujos processos de decisões, número de personagens envolvidos e etapas a serem cumpridas são proporcionalmente maiores. Nestas vendas mais complexas, os valores tendem a serem maiores e é comum a venda “continuar” sem a presença do vendedor (nas discussões internas em uma empresa, por exemplo).
Enquanto que, no primeiro grupo, um “apertão” no cliente não cria conseqüências mais graves (não é beeem assim… mas isso eu vou explicar em outro post) no segundo grupo, mesmo a mais leve pressão inconseqüente, pelo fechamento da venda, pode “entornar o caldo”. Qual o cliente que vai gostar de rever o vendedor, em uma nova visita, após ter sido pressionado? Nas vendas mais complexas (ou, se preferir, nas vendas consultivas), você precisa “investir” mais tempo na exploração do contexto: quem é o cliente, quais seus problemas e como ele mesmo enxerga suas dificuldades, quais as idéias de solução, etc…
Palestra – Resolva a “dor” do seu cliente!
Posted by Roni Chittoni in negociação, palestras, vendas on 05/03/2008
Seu cliente sente “dor”. Você sabe como resolver?
O jeito tradicional de vender é doloroso. Causa dores na sua equipe de vendas, na sua empresa e, principalmente, nos seus clientes.
Você reconhece alguns dos sintomas da “dor”?
- clientes, de uma hora para outra, “abandonam” negociações que pareciam fechadas;
- negociações importantes não avançam e parecem que estão “travadas”;
- clientes desconfiam da reputação dos vendedores da sua empresa, mesmo antes de conhecê-los;
- “cães de guarda” do cliente – secretárias, supervisores e assessores – impedem o acesso a quem realmente decide;
Ebook: DownloadFollow up.
Posted by Roni Chittoni in negociação on 25/12/2007
Seu Cliente lhe respondeu “Não tive tempo de ler a sua proposta”? Aproveite a oportunidade. Roni Chittoni.
Você está negociando com um Cliente, apresentou a sua proposta e a decisão ficou para um segundo momento. Na hora combinada, Você liga para ele para desenvolver o assunto e ele lhe responde: “Ainda não tive tempo para ler a sua proposta…”
O que Você faz? Responde com um “Tudo bem. Quando devo ligar novamente?” ou aproveita a oportunidade?
Da próxima vez que isso acontecer, responda da seguinte maneira: “Ótimo. Eu acredito mesmo que o seu tempo seja muito caro para Você. Já que estamos conversando, deixe-me fazer algumas rápidas perguntas e desta forma esclarecer os pontos mais interessantes da nossa proposta.
Em seguida, faça as perguntas necessárias e IMEDIATAMENTE sugira novo dia e horário para que Você se reúna com o seu Cliente.
Concessões.
Posted by Roni Chittoni in negociação, vendas on 20/12/2007
Diga sim… mas não logo de início. Brian Clegg.
Você está em uma negociação importante (todas são importantes…), bem perto de ver o negócio fechado e seu Cliente o pressiona por concessões (descontos, prazos de pagamento, parcelamento, o que for…). O que ele está pedindo (ou impondo) é aceitável – até dá pra fechar o negócio nas condições que ele pede. Você deve ceder?
Sua primeira vontade é concordar imediatamente para resolver logo a questão, mas…
Mas, nem sempre essa é a reação adequada – ao concordar imediatamente, a outra parte pode entender que poderia pedir mais e, certamente, irá pedir, logo adiante, colocando Você numa “saia justa”…
Ao invés de concordar imediatamente, pense nisso: jamais diga “sim” logo de saída. Antes disso:
- VALORIZE muito bem suas condições propostas, para somente depois, abrir alguma concessão (já escrevi aqui antes: “jamais dê algo de graça”);
- EXPLORE bem todas as oportunidades possíveis: ajuste a proposta inicial, revise os serviços propostos, investigue as razões verdadeiras do pedido de desconto, para, somente então, abrir parte das concessões pedidas.
Decisor.
Posted by Roni Chittoni in dicas, negociação, vendas on 24/11/2007
Evite receber um “não” de quem não pode dizer “sim”. Roni Chittoni.
Aposto que essa já aconteceu com você: precisando muito daquela venda pra fechar a meta do mês, você já correu atrás de gerentes, supervisores, coordenadores, assessores e secretárias, ou seja, ficou correndo atrás daqueles que ocupam posições intermediárias nas empresas onde trabalham.
Você já se deu conta que todos eles (com raríssimas exceções) são muito atenciosos, simpáticos e prestativos? Mas, assinatura do contrato que é bom… necas!
Estes profissionais cumprem um papel importante: eles são os “guardiões do tempo” dos decisores. Mas a decisão final não é deles. Nestes casos, você está dedicando sua atenção (e tempo, muitas vezes) a um coadjuvante, que nem sempre, ao menos, é “influenciador“.
Antes de prosseguir, procure descobrir, com diplomacia, qual a alçada de decisão do seu interlocutor.
De nada vai adiantar conversar com alguém que, no final, vai dizer: “Me deixa teu material e telefone que vou levar esse assunto ao meu gerente…”
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